Données et stratégies sur la prospection des agents immobiliers commerciaux

Données et stratégies sur la prospection des agents immobiliers commerciaux

Lorsque vous travaillez en tant qu’agent ou courtier immobilier commercial, il est essentiel de développer et de mettre en œuvre un programme de prospection afin de générer de nouveaux prospects. C'est un processus personnel et ce n'est pas quelque chose que vous pouvez ou devriez déléguer.

Je suis parfois amusé d'apprendre qu'un agent a versé une somme considérable à une entreprise de marketing pour «appeler à froid» tout son territoire de vente ou son segment de marché à la recherche de prospects et de clients potentiels. Déléguer le processus de prospection à une entreprise de marketing ou à une autre "personne non qualifiée" est une perte de temps et d'argent. L'immobilier commercial est un secteur axé sur les relations personnelles et la confiance. une entreprise de marketing ou un solliciteur salarié ne peut offrir ce niveau de communication ou de service.

Alors, pourquoi un agent immobilier emploierait-il une telle "entreprise de marketing" pour passer des appels de prospection? La réponse dans la plupart des cas est flagrante. l'agent n'a pas les compétences ni la discipline pour que le processus de prospection réussisse.

Si vous voulez gagner la nouvelle entreprise, vous devrez le faire vous-même. Oui, il faut du temps pour obtenir des résultats et vous devrez développer de nouvelles compétences, mais la discipline vous aidera à obtenir les résultats que vous recherchez.

Une chose devrait être dite ici; le courtage immobilier commercial est extrêmement gratifiant pour les vendeurs qui peuvent travailler dur pour un système ou un plan. La recherche de pistes et d'opportunités fait partie du processus ou du jeu. C'est une chose personnelle et cela ne peut pas être délégué.

Voici quelques moyens de trouver de nouvelles affaires, de meilleures listes de propriétés et de bons clients:

  • Propriétés redondantes – Certaines propriétés passeront à un niveau de redondance en raison de l'âge, de la détérioration, du changement de zonage ou du manque de locataires. Lorsque cela se produit, il est temps de passer à la phase suivante du "cycle de vie" de la propriété. Un bon agent immobilier peut détecter les signes avant-coureur et travailler en étroite collaboration avec un propriétaire immobilier au moment où il commence à gérer le problème du changement de l'investissement.
  • Terrain vacant – À mesure que la ville s'agrandit ou que ses banlieues changent, les terrains vacants seront zonés pour un nouveau développement. Gardez une longueur d'avance en surveillant les applications de planification et de développement auprès de votre bureau d'approbation de planification local. Obtenez des copies des procès-verbaux publics des réunions du comité de planification.
  • Anciennes inscriptions – Certaines annonces ne sont pas vendues ou louées à la première tentative. Ce que vous pouvez faire ici est de retirer la propriété du marché aujourd'hui, puis de revenir sur l'effort de marketing immobilier quelques mois plus tard dans une autre approche de marketing, peut-être différente. Actualiser une liste est un processus commercial précieux.
  • Inscriptions ouvertes – La meilleure façon de vendre ou de louer une propriété est de passer par un processus d'inscription exclusive. Les inscriptions ouvertes sont vraiment un processus de chance; la plupart des listes ouvertes restent sur le marché pendant très longtemps et, en moyenne, ont beaucoup moins de succès que les efforts marketing consacrés à une liste exclusive. Revisitez les anciennes listes ouvertes pour voir si elles peuvent être optimisées pour un nouvel effort de marketing.
  • Grandes entreprises – Les entreprises locales sont impliquées dans l'immobilier en tant que locataires ou propriétaires occupants. Les propriétaires d'entreprise auront besoin d'aide avec la propriété de temps en temps. Le meilleur moyen d’exploiter cette opportunité consiste à établir un contact direct et permanent. Appelez à froid toutes les entreprises de votre ville et communiquez-leur régulièrement au sujet des besoins et des changements immobiliers.
  • Autour des autres listes – Lorsqu'un agent concurrent met une propriété sur le marché, vous pouvez utiliser cette liste comme une raison de parler à toutes les entreprises et propriétaires adjacents ou à proximité. Une liste de propriétés peut être un catalyseur pour parler aux autres pour savoir s'ils souhaitent faire concurrence ou faire quelque chose eux-mêmes.
  • Démarchage dans les rues – déplacez-vous systématiquement sur votre territoire de vente et recherchez tous les propriétaires. Vous finirez par créer une bonne liste de propriétaires pour votre base de données. Un contact permanent vous permettra de nouer de précieuses relations avec les clients et d’obtenir le niveau de confiance nécessaire au développement des commissions et des listes.
  • Appel à froid – Le téléphone reste l'outil commercial le plus efficace dont nous disposons. Les appels directs gérés de manière professionnelle vous aideront à atteindre de nouvelles personnes. Des recherches sélectives sur les propriétaires et les hommes d’affaires de votre région faciliteront le processus de démarchage téléphonique.

Une simple liste comme celle-ci vous donnera une abondance de pistes et d’opportunités immobilières. Le secret pour que les choses fonctionnent pour vous est de le faire vous-même.

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